Формула тех «да» психологам известна давно. Ею пользуются, если хотят получить желаемый ответ.
Исследования показывают, что если не слишком сосредоточенный человек дважды дал одинаковый ответ на вопрос, требующий однозначного отчета («да» или «нет»), то почти наверняка на третий вопрос он ответит также.
Но первые два вопроса должны быть доверительные, непременно дающие желаемый ответ.
Формула первоначально использовалась для переговоров с клиентами, носит пугающее название: нейролингвистическое программирование (НЛП).
Понятно, что вопросы надо задавать, предварительно настроившись.
Подстройка – вы должны быть на одной волне с клиентом, синхронизировать вербальные и невербальные сигналы, в этом случае клиент начинает доверять вам, как себе, в случае продающих текстов – говорить с ним на одном языке.
Калибровка – это понимание реакции клиента с целью понять модель ответа. Например, если на вопрос, ответ на который вы знаете, человек сказал «супер», а не «да», то именно такой ответ вы должны получить, если НЛП идет удачно.
Якорь – это крючок, на который ловится пользователь. Например? Любящий рассказывать о своем бизнесе попадется на крючок успешности компании. Правильно найденный якорь иногда позволяет установить долгосрочное сотрудничество.
Раппорт – установление определенного доверия чуть ли не на подсознательном уровне.
Как правило, при визуальном взаимодействии это доверие устанавливается, когда клиент начинает «изливать душу». Вам остается только слушать и вовремя сделать свое предложение.
В продающем тексте это вопрос, на который читающий должен ответить только «да!».
Главный недостаток этой формулы – искренность. Если вы далеки от проблем клиента, то он быстро почувствует фальшь.
Копирайтер должен хорошо знать аудиторию, для которой пишется продающий текст.
